COVID-19 疫情对每个类别的消费者行为和购物模式产生了巨大影响。家具也不例外。
我们可以见证向网上购物的重大转变。新的“待在家里”的生活方式迫使消费者在线购物。精通技术的家具零售商为这种情况做好了更好的准备，因为他们已经将在线功能作为他们的销售渠道之一。
不幸的是，许多推迟数字化转型工作的家具企业都措手不及，无法提供积极的数字体验。
另一方面，家具品牌正在争先恐后地解决供应链问题并寻找新的零售合作伙伴。许多人开始考虑测试直接面向消费者 (DTC) 的商业模式。
COVID-19疫情对家具行业的影响
过去几个月改变了家具行业的游戏规则。尽管由于商店关闭，新冠病毒的爆发对零售销售产生了重大影响，但我们不能否认这也是变革的催化剂。
新形势揭穿了您无法在线销售所有产品的神话。根据Statista 的数据，在线销售家居装饰和家具产品的网站在 2020 年 3 月产生了 17 亿次访问量，高于 2020 年 1 月的 15.6 亿次全球访问量。
ACI Worldwide 的数据显示，2020 年 3 月，与 2019 年 3 月相比，家居产品和家具的在线交易量增长了97%。
意识到这种情况，家具零售商正在采取有助于他们在全球范围内应对行为变化的策略。根据《今日家具》进行的一项调查，69% 的受访家具零售商计划将更多精力放在电子商务上，以应对 COVID-19 疫情。
传统的零售商专注于店内销售，忽视了在线销售的重要性，现在急于创建一个引人入胜的在线形象和电子商务网站。
在疫情爆发前拥有在线商店的其他零售商正在采用不同的策略，以帮助他们加强电子商务家具业务并为未来的增长奠定基础。
什么是直接面向消费者的商业模式？
DTC商业模式是指直接向消费者销售产品，绕过分销商、传统零售店和其他中间商渠道。
使这种自力更生的概念如此特别的原因在于，DTC公司正在处理流程的每一步——从设计和生产到销售和交付。
DTC 模型并不是什么新鲜事。它已经存在了十年。Warby Parker、Everlane 和 Casper 等公司率先试水，依靠纯网络零售、直接分销、独特的视觉识别和社交媒体营销。
快进到今天，DTC 领域的竞争非常激烈，公司意识到他们必须不断发展以保持相关性。因此，您还可以看到 DTC 品牌拥抱快闪店、与零售商合作并开设旗舰店，而不是仅限网络。
三个主要因素为广泛采用 DTC 模型铺平了道路：
- 技术– 今天，由于技术，直接接触消费者比以往任何时候都更容易、更便宜。
- 数字原生品牌的崛起——Interior Define、Burrow、Article、Joybird等数字原生家具品牌的成功表明，DTC商业模式在家具行业具有巨大潜力。
- 消费者期望的转变——消费者对品牌有很高的期望。根据Salesforce 的说法：
- 73% 的消费者希望能够直接从品牌和零售商处购买；
- 76% 的消费者期望从品牌购买与从零售商购买时的参与度相同；
- 近一半的消费者定期直接从一个品牌购买至少一种产品，44%的消费者预计未来会直接从品牌购买更多产品。
在Direct-to-Consumer Brands 2020 报告中，eMarketer 预测，2020 年DTC 销售额将占电子商务总销售额的 177.5 亿美元，比上一年增长 24.3%。他们还估计，2020 年 DTC 电子商务买家将达到 8730 万，比上年增长 10.3%。
家具品牌如何用 DTC 模式取胜？
对于 DTC 家具企业而言，COVID-19疫情爆发是第一次重大的弹性测试。3月初，当世界卫生组织宣布全球大流行时，有很多预测DTC企业不会走到另一边。
虽然这对于押注付费游戏增长的 DTC 品牌来说可能是正确的，但具有前瞻性的 DTC 品牌将客户体验置于其业务核心，从而使情况对他们有利。
加拿大 DTC 家具品牌 Article 分享说，与去年同期相比，他们2020 年 4 月的销售额增长了 200%，是迄今为止收入最高的月份。
在Article以南约 1000 英里处，总部位于犹他州的床垫 DTC 品牌Purple Innovation透露，与去年同月相比，他们 5 月直接面向消费者的订单增加了 125%，达到约 7100 万美元。
数字原生 DTC 品牌将在线销售作为其商业模式的核心，这一事实是他们中的大多数能够很好地应对消费者行为转变的原因之一。
作为发展最快的 DTC 家具品牌之一，Sofacompany 在 COVID-19疫情形势发展之前为成功的商业方式奠定了基础。拥有引人入胜的在线形象和良好的购物流程使他们能够抵御冠状病毒爆发的影响。
为什么家具品牌要测试 DTC 概念？
DTC 模型将高质量的产品设计与直接面向消费者的便利性结合在一起。今天的客户对家具公司有更高的期望。
“突然之间，人们不想为他们的家具等待 6 到 12 周，他们不想雇用搬家工人，他们希望从消费者体验中得到更多的东西，而不仅仅是最终将其安装在他们的家里。” – Ben Parsa，Curbed Inside Weather 的首席执行官。
如果我们看看 DTC 公司的好处，就很容易理解为什么许多家具品牌都在考虑这种策略。
强大的品牌形象
虽然通过零售商网络进行销售具有显着优势，但您也必须弥补一些不足。品牌就是其中之一。即使您不向零售商销售白标产品，您无法控制与客户的沟通这一事实也会影响您的品牌形象。
DTC 品牌直接与客户沟通，因此他们可以完全按照他们的设想讲述他们的品牌故事。最重要的是，他们还实时获得客户反馈。
数据所有权
即使我们撇开诸如“数据是新石油”之类的俗语，我们也不能否认数据可以成为品牌可以拥有的最强大武器的事实。如今，有了如此先进的分析工具，根据“直觉”做出决策可能会让您失去业务连续性。
与传统家具品牌不同，DTC 公司拥有整个 CRM、销售和客户支持数据的所有权。能够分析客户行为、购买趋势和客户反馈可以帮助您全面做出更好的决策——从产品开发到营销、销售和客户支持。
在个性化就是一切的今天，深入了解您的客户是谁以及他们想要什么，可以帮助您个性化您的方法并获得更多转化。
端到端的客户体验
无论您的数字营销创意多么优秀，您都无法控制零售商为客户创造的用户体验。另一方面，DTC 品牌从头到尾完全控制客户体验。
拥有卓越、完美和流畅的用户体验是 DTC 家具品牌成功的主要支柱之一。配备产品配置器、360 度视图、产品推荐、用户生成的内容和客户评论——他们拥有完美的产品页面可以转换。
DTC 模式赋予家具品牌的自由大有裨益。
改进定价控制权
当您不直接向最终客户销售时，您无法控制最终价格。这样，不仅利润率受到威胁，而且您希望如何定位您的产品也不知所措。
DTC 模型让您更全面地了解总体成本，并让您优化到可以决定不同产品线价格的程度。无论您是想专注于负担得起的产品还是包括价格更高的高端产品，通过 DTC，您都可以完全控制您的定价策略。
成功转向 DTC 的 5 种策略
既然您已经了解采用 DTC 的所有好处，那么是时候看看您应该进一步考虑的一些策略和关键方面了。
1. 了解客户的需求
先说第一件事。使用 DTC 意味着您和客户之间没有中介。这意味着您负责了解您的客户、了解他们的需求并解决他们的疑虑。
在进入下一步之前，您需要决定以下几个方面：
- 定义您的目标受众
- 了解他们的需求
- 分析你的竞争对手
- 打造清晰的品牌定位
2. 创造与客户产生共鸣的产品
DTC 模型的最大优点是您可以了解客户的需求并专注于您最擅长的事情。大多数成功的 DTC 公司都有自己熟悉的利基市场，他们可以为客户提供额外的价值。无论是沙发、床垫还是户外家具，从您真正擅长的东西开始，然后随着您获得客户的信任而慢慢扩展您的产品，是发展 DTC 家具业务的最佳方式。
3. 选择正确的技术栈
所有成功的 DTC 家具品牌都精通技术，他们使用技术来创造引人入胜的购物体验。创建高效的技术堆栈需要深思熟虑。
如果公司想要测试 DTC 模型，他们必须采用的一些技术包括强大的电子商务平台、产品可视化、CRM 和营销软件、订单履行、数据分析堆栈和个性化引擎。
一家依靠技术发展业务的公司是 Sofacompany。使用3D 产品可视化和增强现实帮助他们提高了网站的参与度，增加了转化率，并降低了可视化成本，与产品摄影相比，这是一个巨大的差异。
DTC 品牌是数字原生的，因此使用技术作为竞争优势是可以预期的。今天的客户正在将您与最佳数字体验进行比较
他们曾经有过，不断提高他们的期望标准。技术可以帮助您的业务面向未来，并使您在未来类似的爆发场景中更具弹性。
4. 避免渠道冲突
家具品牌在决定是否应该进入未知的 DTC 领域时最大的担忧之一是渠道冲突。
你应该担心这个吗？以不同的价格销售与您的零售商销售的相同产品可能会导致价格战，甚至导致失去客户和/或零售商的信任。
有两种方法可以避免通道冲突：
- 独家产品——创建一个专门的产品，您将在您的电子商务网站上独家销售。
- 新的DTC品牌——许多家具品牌通过创建独立的DTC品牌来避免渠道冲突。通过这种方式，您可以检查市场脉搏，而不会危及与您的零售商网络的关系。
5. 专注于创造无与伦比的客户体验
如果您正在考虑 DTC 业务模式，请记住，成功的唯一途径是创造出色的客户体验。如果你认为你可以跳进鲨鱼的海洋，并按照他们的规则行事，你就没有机会了。
如果说 DTC 品牌最擅长的一件事就是利用创造力超越预期。因此，与其遵循零售商的做法，不如确保制定自己的规则并提高客户体验的标准。D2CBrand.com