Lands’ End 是一家著名的传统风格休闲服装营销商，其产品目录以其平易近人、健谈的风格而闻名。在 Land’s End 的历史中，该公司专注于提供优质商品并通过优质客户服务维持与客户的良好关系，从而奠定了其在邮购营销领域的领先地位。 

Lands’ End 最初是一家赛艇帆船设备销售商，现已发展成为生产儿童服装、男女定制服装甚至家居用品的领先公司。该公司现在拥有一个在线网站，客户可以在其中查看商品并下订单，这是自 1963 年成立以来的巨大发展。本文深入探讨了 Lands’ End 的历史。

Lands’ End 历史的开始

开始

1963 年，在 Young & Rubicam 工作的成功广告文案撰稿人加里·科默 (Gary Comer) 长期以来一直在业余时间追求自己对航海的热爱，决定通过开设自己的企业来充分实现他的梦想。

科默辞去了工作了 10 年的工作，用 3 万美元的启动资金创办了自己的公司。他的公司只是店面中的一家商店，生产船帆并销售其他船用硬件。这家商店位于北埃尔斯顿大道，芝加哥河沿岸，位于该市老制革区。

Lands’ End 的第一封邮件目录

次年，即 1964 年，科默制作了一份目录，通过实体邮件出售 Lands’ End 的商品。第一份目录有 84 页黑白印刷。它被命名为“竞赛水手装备指南”。然而，打印机的错误导致公司名称被打印为“Lands’ End”，撇号出现在错误的位置。印刷完小册子后，科默决定将公司名称更改为 Lands’ End，以与小册子相对应，因为他无力承担重印费用。

Lands’ End 历史思想的辨析与落实

Lands’ End 的独特目录副本

在下一个目录中，科默运用了他的文案写作技巧，撰写了信息丰富、随意引人入胜的文案，同时也同情客户的痛点。他的文案与目标受众产生了很好的共鸣，而不是通常的枯燥、朴素、技术性和简短的文案。这些品质有助于在更个人的层面上与客户建立联系。据说科默首创了“Magalogue”的概念，其中所售商品的图片周围都是文字和插图。

客户的想法

科默目录中引起共鸣的文案让顾客对公司及其产品感到放心，以至于一些顾客写信给该公司询问购买恶劣天气装备和行李袋的情况。Lands’ End 听取了顾客的意见，创建了一个服装区，主营雨衣、帆布行李箱、鞋子、毛衣和其他服装。

该目录被命名为“土地的尽头目录”。该类别销售的商品很快成为该公司最赚钱的产品。整个 20 世纪 60 年代，该公司继续通过其目录销售服装设备和相关商品。

Lands’ End 历史中的新实施

扩展到与航海相关的服装和箱包

20 世纪 70 年代，Lands’ End 的库存实现了计算机化，销售业务也已发展到足够大的规模。1973 年，Lands’ End 将其业务重点从单纯制造帆船设备扩展到了其他领域。该公司开始生产行李袋。次年，该公司开始销售其品牌的雨衣。雨衣是水手在恶劣天气时穿的两件式服装。

Lands’ End 的第一本全彩目录

1975 年，Lands’ End 发布了第一本全彩目录，其中包含 30 个帆船装备页面和两个服装页面。到了第二年，也就是 1976 年，Lands’ End 更加专注于销售服装，其中包括男士麂皮布衬衫和行李袋。到 1977 年，Lands’ End 发布了第一本主要针对服装的目录。该公司还推出了名为“The Square Rigger”的软行李箱系列。由于这些变化，到 1977 年底，销售收入突破了 360 万美元。

Lands’ End 历史中的一系列发展

Lands’ End 停止销售帆船设备

1978 年，Lands’ End 逐步停止销售或制造帆船设备。尽管如此，该公司保留了帆船运动所蕴含的坚固、可靠和传统的本质，并将其应用于更广泛的服装中。该公司推出了第一款系扣牛津布衬衫。这一举措使 Lands’ End 开始涉足坚固、保守、基本的服装产品领域，并以此为基础建立了自己的未来。

1978 年，该公司从芝加哥仓库搬到威斯康星州道奇维尔乡村的一个空车库。同年，该公司开始将其业务从芝加哥基地转移到道奇维尔。这种地点的转变是因为科默对农村地区的热爱，而威斯康星州农村的成本极低。 

Lands’ End 购买第一条免费电话线路

此外，1978 年，公司从通过邮件填写订单转变为通过电话填写订单。该公司购买了第一个免费 800 号码，与客户建立了另一个联系点，接线员随时待命接听客户的电话。该公司确保确保礼貌和优质的客户服务。经营者可以与顾客聊天，只要能够进行销售。

1980 年，Lands’ End 搬进位于“Lands’ End Lane”的新办公空间。此时，公司目录中的服装部分已经扩大。Lands’ End 扩展了 800 号码服务，提供 24 小时客户服务电话。 

Lands’ End 历史中的扩张和计算机化

Lands’ End 扩建

为了更好地控制所生产服装的质量，该公司开始招募熟悉面料和服装制作的员工。Lands’ End 在道奇维尔开设了新工厂，并在距原址仅一个街区的芝加哥开设了一家直销店。 

为了扩大规模，Lands’ End 于 1981 年开始在威斯康星州的仓库扩建 40,000 平方英尺。今年，该公司还开始在 West Union 生产软行李箱生产线。

Lands’ End 品牌战略

1981 年，Lands’ End 开展了一场全国性的广告活动，以提升其品牌并支持其销售和声誉。该活动旨在提高人们对 Lands’ End 经营理念的认识，并将其名称与卓越的服务、质量和价值联系起来。该公司使用“直销商”一词来描述其作为制造商和分销商与客户的关系。

持续扩张

1982 年，Lands’ End 在计算机化方面投入巨资，引入在线产品和销售以加快流程。计算机的有效使用是 Lands’ End 计划成功的基石。Lands’ end 继续扩张，并开始在道奇维尔工厂对面建造一座 126,000 平方英尺的仓库。

次年，即 1983 年，Lands’ End 搬进了新设施。该设施需要卸载 8000 箱货物才能使公司的自动分拣系统正常运行。 

特许俱乐部

尽管如此，1983 年，邮购购物在全国范围内兴起，Lands’ End 的销售收入开始增长。此时，美国人越来越愿意使用信用卡通过电话购物。Lands’ End 利用了这个机会。

1983 年，该公司在 Lands’ End 历史上首次推出了更精致、更昂贵的男女服装系列，名为“Charter Club”。Charter Club 的产品采用意大利丝绸和其他奢华面料制成，而不是意大利丝绸。典型的棉花和羊毛。不久之后，该系列产品就有了产品目录。 

1984 年，Lands’ End 将其标志注册为美国商标，成为一家成熟的制造商。Lands’ End 产品的需求猛增，公司开始每月而不是季节性发布目录。Lands’ end 还增加了另一个仓库。

1986 年，Lands’ End 终止了特许俱乐部正装系列，尽管该系列是有利可图的。Lands’ end 希望保持其坚实、传统和严肃的文化。同年，销售额突破 2 亿美元，利润超过 1,400 万美元。 

Land’s End 上市

几年后，Lands’ End 上市，发行 140 万股，每股 30 美元。次年，即 1987 年，Lands’ End 股票开始在纽约证券交易所上市交易，盈利约 1,500 万美元。

为了满足顾客的需求，Lands’ End 于 1987 年推出了童装系列，第一年的销售额就达到了 1500 万美元。到 1988 年，该公司已经建立了一个忠诚的目录购物者群体。该公司还斥巨资开发技术来改善客户服务并增加新的分拣、包装和缝纫设备。 

Lands’ end 还额外收购了距离道奇维尔约 30 英里的电话中心，计划增加 100 名员工。为了服务想要零售购物的顾客，Lands’ End 开设了零售店。尽管如此，该公司无意从邮购业务扩展到传统零售业务。

Lands’ End 历史中的困难

竞争和成本费用的增加

到 1988 年底，Lands’ End 的收入自首次公开募股以来几乎翻了一番，截至 1989 年 1 月的财政年度达到 4.56 亿美元。然而，两个月后，该公司的收益急剧下降。销售额继续增长，但速度放缓，而成本继续以更快的速度增长。

该公司相信，在 1980 年的繁荣之后，销售额将继续强劲增长，因此积累了大量商品库存。这种情况迫使 Lands 公司在销售放缓时发出昂贵的大量额外目录，以试图赢得更多客户。

邮寄成本增加了 17%，Lands’ End 面临着激烈的竞争。该公司输给了粗犷户外服装营销商埃迪·鲍尔 (Eddie Bauer) 和 LL Bean 公司。Lands’ end 的产品开始被归类为老式和过时的产品。该公司努力在不疏远欣赏其坚固和传统商品的客户的情况下更新其产品。

Lands’ End 努力维持业务

到 1990 年第一季度末，Lands’ End 的利润下降了三分之二。为了应对利润下降，该公司将目录中的新商品数量增加了约 18%。该公司开始营销：“妈妈包”，这是一种将商品包装在一起作为母亲节礼物的组合；“Buttondowns and Beyonds”，主打男士定制服装；带着 Lands’ End 回家，这里有床和浴室产品；还有一个单独的儿童服装系列，名为“Kids”。

1992 年，Lands’ End 创建了“公司销售部门”，每年向定期为客户疯狂员工购买礼物的公司分发五份目录。

1993 年，Land’s End 历史上首次扩大其商品的海外销售。该公司一开始向英国的潜在客户邮寄目录。20 世纪 90 年代末，Lands’ End 出版了 175 个国家的目录，价格转换为英镑、德国马克和日元。该公司还引进了这些国家的三个国际子公司。

20 世纪 90 年代末，尽管销售额持续增长，但目录销售市场的过度饱和导致 Lands’ End 的利润率下降。Lands’ end 于 1999 年裁减了 10% 的带薪工作，并关闭了 19 家直销店中的 3 家。

20 世纪 90 年代末 Lands’ End 目录策略的历史

Lands’ End First Inlet 商店

1997 年，Lands’ End 开设了第一家直销店，被称为“活生生的目录店”。这家进货店装修以暖色调为主，有一种舒适、家一样的氛围，让顾客放心，削弱了他们的购买抵抗力。由于进货店的成功推出，公司开始将现有的直销店转变为进货店。 

在线目录

1998 年，Lands’ End 推出了一个网站，允许潜在客户仔细阅读在线目录并进行购买。在线购物目录还允许购物者在购买的商品中添加配件。该在线站点节省了目录分发成本。

3D 服装建模

1999 年，Lands’ End 成为首批为女性提供3D 服装建模的公司之一。在这里，在线购物者可以输入自己的尺寸，他们的 3D 服装模型就会出现在屏幕上。这项创新帮助顾客确定服装是否适合他们。这项3D服装模型创新吸引了媒体的关注，客户也对这一开发感到满意。

最后的想法

Lands’ End 的历史是一个充满坎坷的成功故事。Lands’ End 试图通过时尚的频繁变化和发展来忠于其品牌。该公司仍然试图保持其产品的坚固和传统感觉，同时保持市场竞争力。我们希望这篇文章能让您深入了解 Lands’ End 自成立以来的历史。