去年，Lululemon 前CEO Christine Day 与夫妻 Russell Wilson 和 Ciara 在西雅图创立了多品牌时装屋 The House of LR&C。公司在两年内推出了Lita和Human Nation两个品牌，并加入了Wilson之前推出的Good Man品牌，后者成立于2015年。现在，Christine Day说她准备开始公司的大规模扩张。

为此，公司聘请了 Darco Capital 创始人 David Adelman，他投资了包括 Lids 和 Margaux 在内的 60 多个品牌。他曾担任这些品牌的投资者和董事会成员。Adelman 将建议并帮助 The House of LR&C 获得额外资金。

The House of LR&C 的成长轨迹和 Christine Day 为公司未来奠定的基础，都是如何创建一家新的美国时装公司的案例研究。意识到 Gap 和维多利亚的秘密等其他多品牌公司面临的障碍，Christine Day说关键是在批发和 DTC 之间找到正确的平衡。

“批发利润是 DTC 利润的一半，”Christine Day说。“但批发仍然具有很大的价值。我们已经能够与 Nordstrom 和 Kohl’s 合作以达到我们的最低采购量，这有助于我们更快地将库存转换为现金。[那] 然后它可以用于我们的DTC业务。”

Christine Day 表示，专注于 DTC 的初创公司在尝试之前仔细考虑他们的批发策略是明智的。很多人把生产和营销成本设定在DTC高得多的利润率上，然后处理不了批发的低利润率。对于 House of LR&C，Christine Day 说她在设计利润时首先考虑批发，以确保它们是可行的。

Good Man去年增长了50%，占公司销售额的82%。与Human Nation和Lita这两个新品牌相比，批发量是最重的。该品牌通过 Nordstrom 销售，在零售商处补货时有 29 种不同的 SKU。 Good Man 还是 Nordstrom 最畅销的现代男士品牌，击败了 Theory 等知名品牌。

对于 Human Nation 和 Lita，Christine Day 表示，DTC 将成为更强大的增长动力，并将利用 Wilson 和 Ciara 的声誉作为营销工具。Christine Day说，当这对夫妇在社交媒体上发布穿着品牌服装约会之夜的照片时，流量平均增加了 1,500%。这有助于降低 DTC 的一些固有成本，其营销成本高于批发。这些品牌还与哈莉贝瑞等其他名人和影响者合作。

目前，DTC 销售额约占大型企业的 15%，但随着 Human Nation 和 Lita 成长为更大的公司，这个数字可能会上升。

David Adelman表示，Christine Day对公司的愿景让他相信，一家多品牌公司可以从一开始就从两个品牌开始。

“对于典型的初创公司，你会担心扩大业务，”David Adelman说。“为什么要同时从三个品牌入手？为什么不从一个品牌开始？但 Christine Day 拥有经营复杂业务的经验。这对我来说消除了很多风险。”

Christine Day 将她在 House of LR&C 的做法与 Gap 和 Victoria’s Secret 进行了比较，后者与他们产品组合中的其他品牌相互蚕食。Christine Day说，例如，在产品层面，Gap和Banana Republic之间的差异不足以证明两个品牌的合理性。然而，她公司的品牌却刻意与众不同。Good Man 是一个现代男装品牌，类似于 Theory 或 Scotch & Soda，而 Lita 是一个现代女装品牌，Human Nation 以年轻人为中心，灵感来自街头服饰。

Christine Day说，最后一块拼图是确保盈利。

“我与那些已经上市但无法盈利的公司斗争，”Christine Day说。“你有1亿美元的收入，但你仍然没有盈利？有时有理由推迟盈利，但尤其是在服装行业，它通常是不可持续的，这不是我们想要建立的那种业务。”D2CBrand.com