如今，很难找到至少没有尝试过转售的零售商或品牌。大多数人没有自己想办法，而是转向了专门从事二手电子商务的第三方平台，将他们尝试的成败留给了其他人。

事实证明，在线销售二手商品效率极低，很难盈利。专家表示，尽管转售增长强劲，但在大多数情况下，最好留给实体店。

随着二手商品销量的持续增长，与品牌合作的转售平台正在蓬勃发展。ThredUp 经营着自己的二手服装网站，正在迅速构建其转售即服务平台，富国银行分析师认为该平台可能比其主要业务更有利可图。该公司在年底拥有 40 多家客户，其中包括 H&M、J. Crew、Francesca’s、Kate Spade、American Eagle 和 Target。

Trove 的名册包括 Canada Goose、Carhartt、On、Lululemon、Patagonia、REI、Levi’s、Arc’teryx 和 Allbirds。Trove 运营着一个竞争对手的电子商务运营平台。另一家转售供应商 Recurate 与 Michael Kors、7 For All Mankind、Clare V.、Juicy Couture、Apparis、Peak Design 和 Moosejaw 等公司合作。根据 Trove 最近发布的转售品牌指数，服装领域主导着转售，户外品牌尤其倾向于租赁或销售二手装备。

考虑到爆炸式增长的市场，这种热潮是可以理解的。在他们最新的年度预测中，ThredUp 和 GlobalData 研究人员发现，到 2027 年，全球转售额将达到 3500 亿美元，美国将达到 700 亿美元。这将是去年总额的近两倍，去年总额为 1770 亿美元，美国为 390 亿美元。ThredUp 总裁 Anthony Marino 在说：“现在的情况是，品牌和零售商确实承认客户正在积极购买二手产品。” “所以他们开始问自己，‘我们的转售策略应该是什么？因为我们的客户正在参与这个市场。”

根据 ThredUp 和 WD Partners 的研究，消费者被二手商品吸引是因为它们的价值，尤其是在价格高的时候，因为它们感知到的可持续性优势以及独特发现带来的发现乐趣。WD Partners 发现，零售商的好处也是多方面的，包括增加实体店的客流量，消费者渴望在各种规模、型号和类别的零售商处有选择。

问题是——它真的有利可图吗？

但也有缺点。最新的估计反映出比 ThredUp 去年预测的增长略低和缓慢。然而，更可怕的是难以捉摸的盈利能力。

尽管对二手商品的需求健康且不断增长——WD Partners 发现 92% 的美国消费者每年至少购买、购买、销售或交易二手商品一次——该领域的电子商务参与者一直在努力获得或保持盈利 . 在 ThredUp 最近一个季度，毛利润下降 7% 至 4500 万美元，毛利率从一年前的 66.1% 收缩至 63.1%，净亏损扩大 8.9% 至 1950 万美元。

可能面临破产风险的奢侈品转售电子零售商 The RealReal 最近缩小了其长期亏损，但这是在采取裁员、关闭商店、创始人突然离职以及战略重大转变等严厉措施之后。 作为一家上市公司，经历了几年不断增长的亏损后，在线二手市场 Poshmark 去年被韩国互联网巨头 Naver 收购。

目前尚不清楚由风险投资支持的 Trove 和 Recurate 是否在净收入基础上盈利。在一份电子邮件声明中，Trove 创始人兼执行主席安迪鲁本表示，该公司无法就其自身或合作伙伴转售计划的盈利能力发表评论。Recurate 拒绝透露它作为一家公司是否盈利。但一位发言人通过电子邮件表示，由于转售对品牌营销工作的贡献，包括客户的终生价值、追加销售和吸引品牌新顾客的能力，其合作伙伴看到“2.5 倍的转售计划投资回报 ”

一些在线转售公司处于盈利状态，或者倒闭。在公布第四季度税后亏损 1.767 亿美元后，高档转售市场 Farfetch 去年的税后利润下降了 77%，但达到 3.449 亿美元。据马里诺称，ThredUp 今年有望在调整后的 EBITDA 基础上实现盈利。

“我们对投资者和华尔街所说的话一直非常一致——我们将在今年下半年实现盈利，”他在电话中表示，并指出该公司第四季度调整后的 EBITDA 上升了 800 个基点 与Q3相比。“我们相信，展示这种稳健的表现并以持续改进为目标表明我们正在成功度过艰难的宏观环境，同时也表明我们正在为买卖双方提供巨大的价值主张。”

“把那件东西送上门、编目、确定我们是否可以清洁和修理它需要很多时间。尝试清洁并修复它。然后写一份产品说明，拍照，上传到网上。”大约三年前，ReCircled 开始时与其他平台非常相似，是一个为品牌提供技术和基础设施的转售平台。 但该公司此后转向专注于以更有利可图和可持续的方式再利用二手服装，包括将其重新用于服装制造商的纺织品或用于建筑材料或家居用品的复合材料。 据 ReCircled 首席执行官 Scott Kuhlman 称，转售是时尚循环的一个重要方面，并且仍然只占 ReCircled 业务的一小部分。 但是，在从事纺织业务多年后创办这家公司的库尔曼说，在工业规模上对服装和鞋类进行升级回收和再利用不仅利润更高，而且还可以确保将更多物品排除在垃圾填埋场之外。

他说：“我们从一开始就想着结束，这不是垃圾填埋场。” “在过去的几年里，在处理了数百万件物品之后，我们得到的是，这与时间管理有关。尤其是在转售期间，需要花费大量时间将物品送上门、将其编目、确定我们是否可以清洁和维修它。尝试清洁并修复它。然后写一个产品描述，拍照，上传到网上。这太不可思议了。”

转售在本地实体店效果最好

ThredUp 和 Trove 等公司，以及与他们合作的品牌，都无法摆脱二手零售的复杂性，或者只能在实体店持续盈利的现实，据思想领导执行副总裁李彼得森说 和 WD Partners 的市场营销以及长期的零售老手。

20 世纪初，汽车制造业的传奇人物亨利·福特开创了一个高生产力和高效率的时代。他的想法，尤其是关于在整个供应链中快速、具有成本效益的货物流动的想法，已经渗透到包括零售在内的大多数商业领域。

虽然大流行暴露了他们在这方面的弱点，但每个类别的零售商都在继续磨练他们的能力，以将最佳数量的 SKU 放入商店和仓库。彼得森在电话中说，转售 – 一件物品一次到达，每件都有一种颜色，只有一种尺寸，在任何情况下 – 颠覆了这一点。他描述了多年前他还是 The Limited 的商人时事情是如何运作的。

“我们想买一件背心，我们以一定的价格将它采购给环太平洋地区的两三个工厂。他们交付了 100,000 个，我们将它们放入 600 家商店，”他说。“这是一个相当简单的过程，将它们引入每一家商店，我们从中赚取了数十亿美元。在转售中，我要拿一件商品——一件商品——一种尺寸，然后我要检查它，给它拍照，然后把它发布到网上。这是很多艰苦的工作。这对当今几乎所有零售商来说都是逆向思维。”

彼得森说，这个过程适用于实体店，因为店员接受过培训，可以接收适合当地客户销售的商品。他说，为了解决收购二手库存的困难，商店可以灵活地决定他们接收什么以及支付多少。库尔曼说，它的工作效率很高。

“本地化的转售作品——它在环境和经济上都有效。它运作得非常非常好，所以坦率地说，没有必要试图破坏它，”库尔曼说。“这个系统没有任何问题。因此，让我们看看我们需要付出哪些努力。”

Winmark Corp. 的首席执行官 Brett Heffes 表示，转售电子商务在某些价位上是有利可图的 . 该公司一直处于盈利状态，去年净收入为 3940 万美元，同比持平。“顾客来找我们是因为方便、可持续性和寻宝。这就是为什么店面真的是一个司机。” 

“这些商店是当地拥有的采购中心，他们的主要作用是营销和广告——‘把你用过的东西带给我们，我们会当场付给你现金，’”他在电话中说。“顾客来找我们是因为方便、可持续发展和寻宝。这就是为什么店面真的是一个司机。[对于电子商务] 如果平均订单量足够高，如果可以为特许经营商带来盈利，那么它就有一个很好的多渠道方面。只是，就我们对价值的关注而言，它并不是我们业务的重要组成部分，尽管它存在并且还在增长。”

在该公司的零售商中，乐器店 Music Go Around、服装店 Style Encore 和运动装备店 Play It Again Sports 提供在线销售。“平均订单量足够大，这样做有利可图，”赫菲斯说。“在我们的乐器品牌中，我们的平均在线订单金额超过 250 美元。因此，通过所有步骤和所有你必须做的事情来赚钱是有意义的。”

外包的风险

彼得森警告说，如果出售二手商品阻碍了零售商的运营或危及其底线，那么这反过来可能会破坏转售的长期成功及其为零售商及其客户或地球带来的利益。

“显然，转售非常流行，但这也是一个难题，”他说。“过去 40 年像亨利·福特那样行事的公司不会弄清楚。所以他们打算外包。网上的东西让我害怕的是，这些人将其外包，这是一项艰苦的工作，他们会赔钱，他们会放弃。”

彼得森表示，取而代之的是，零售商和品牌商需要深入研究如何让这个新兴市场发挥作用，最有可能的是在商店或线上线下的某种组合。“显然转售很流行，但这也是一个难题。过去 40 年像亨利·福特那样行事的公司不会弄明白。所以他们打算外包。”

J. Crew 是一个采取不同策略的品牌。该零售商已与 ThredUp 合作，在线接收和销售二手商品，但也有一个团队精心挑选和策划商品，以在其 J. Crew Vintage 计划的特定商店中销售。这家零售商最近收集了复古的 J. Crew 高领毛衣和风衣，它们很快就销售一空，现在又收集了一系列春季谷仓夹克。

“所有夹克都是复古的，由 J.Crew 的设计师采购/精心挑选，”一位发言人在电子邮件中说。“ThredUp 不参与这些款式的任何销售。”

但品牌方法造成的孤岛会产生摩擦。例如，与在商店中购买所有商品的便利性不同，只有 13% 的品牌整合了对新旧商品的在线搜索，25% 允许客户合并购买新品和二手商品，19% 允许移动购物者 根据 Trove 的报告，从桌面查看他们添加到购物车的二手商品。

彼得森说，成功需要在宜家看到的那种奉献精神，他曾与该公司合作介绍转售的挑战和好处。在 2021 年在美国数十家商店试行转售后，这家家具零售商最近推出了“As-is”，顾客可以预订二手物品，以便在店内取货。

“它必须成为你文化的一部分，”他说。“当他们在黑色星期五关闭时，你必须像 REI 一样。你必须向所有人展示，‘我们想出去。我们是关于户外活动的。所以我们那天不营业。我认为宜家也是如此。他们只是打算去做。他们正在进入循环经济，我的意思是，超越它。他们不会对此闭嘴。所以他们会想办法的。”