上文解释了消费者行为的四种心理特征。具体来说，就是四个行为驱动因素，以及阻碍消费者决策的五个障碍。基于来自学术界的大量神经科学知识，这些基础“为什么”提供了一个有形的框架，可以可靠地评估真正推动您的业务的因素、阻碍您取得结果的因素，以及您可以采取哪些措施来影响您的行为。
理性是我们认为我们做事的原因：因为它们是合乎逻辑的、明智的选择。在以这种方式做出决定时，我们用有形的、口头的知识武装自己，使我们能够运用我们的专业知识来比较各种选择并确定其优先级。
虽然决策通常归因于更多的潜意识因素，但让我们根据这些最实际的考虑因素做出品牌的正确选择。
虽然这个决策过程听起来非常简单，但仍然有一个等式可以赋予具有这种心态的消费者权力。而且，“理性”品牌可能会陷入许多陷阱，即使他们努力证明自己是明智、直接的选择。
核心是，对于基于此驱动因素的消费者决策，决策制定的核心是通过阅读标签、比较选项并自行决定哪个决策最符合逻辑。为了成功满足这一动机，品牌和零售商需要：
使消费者能够了解该类别并获取知识。
通过“事实”实现比较选择。
专注于有形的结果。
这个例子展示了一些关键的可重复原则来确定一个合理的策略：
提供口头信息（文字和数字，不是图片）。
使消费者能够评估为什么它优于竞争对手；让他们自己决定还是努力说服他们。
淡化营销（包括“No B.S.”标语）。
在纵向数据库中跟踪的一件事是全渠道购物行为。这意味着要评估各种消费者喜欢购买食品和饮料产品的方式：实体店、在线和/或这些方式的组合程度。
在此跟踪中，研究发现大约三分之一（准确地说是 32%）的美国购物者是“围栏保姆”。这些购物者具有独特的特征，并且代表了一个有意义的战略机会，因为他们通常会在实体店购物，但对通过数字购物持开放态度。他们对通过电子商务购物的犹豫主要围绕着他们对以数字为中心的购物方式的“失望风险”。
这种购物者心态的另一个标志——请记住，代表三分之一的美国购物者——是他们被这种理性心态所驱动。这意味着他们：
使用常规、高效的方法有条不紊地购物。
由于感到失望的风险，避免使用 eComm。
想一想——这个购物者档案重视效率和常规，这似乎是数字杂货平台（如点击提货和送货上门）的靶心优势。然而，一些购物者对这些购物方式持观望态度；他们还没有被充分说服去改变行为。
为什么？因为，如上所述，这种理性的心态喜欢拥有对过程的了解和控制。因此，随着世界各地的 Krogers、沃尔玛、亚马逊和 Target 继续努力提高数字商务的效率，他们失去了整整三分之一的潜在购物者，因为所有这些都未能解决购物者的真正痛点：害怕结果失望。
正如这种心态在他们如何购物时以结果为导向一样，在他们如何做出决定方面也是如此。对于与这种心态相关的所有消费者心理，三个关键的激活技巧涵盖了解决理性心态的最关键点。
策略 1：少关注他们会买什么，多关注他们知道什么
这种消费者概况很难通过营销传播来说服。这是因为他们完全自力更生；他人的意见、敦促或呼吁与他们的决策方程式无关。
相反，他们依靠自己的知识和专长来收集事实、比较事实并做出明智的决定。毫无疑问，这样做的情感回报不是“最佳”结果，而是知道他们的专业知识能够做出最佳决策的满足感。
因此，与其不知疲倦地公开营销信息并评估每个信息是否具有影响力，不如专注于了解您所在领域内的平均知识集的范围。他们了解功能性营养的深层运作吗？他们是否了解各种成分的来源？他们在解释他们的选择时引用获得的信息吗？一旦你确定了他们真正知道什么，就不要把你的激活重点放在说服上，而是要为他们提供知识、信息和专业知识。一定会做出对您的品牌有利的决策。
策略 2：图片上的文字和数字
当消费者处于这种心态时，他们的大脑有一个优先事项：收集做出明智决定所需的信息。当大脑转移到这种注意力状态时，“感觉”就不需要适用了。大脑天生就会寻找和识别口头信息（单词和数字）。
许多营销人员对购物者“低价”购买商店品牌感到困惑。但是，在数据中，我们经常发现购物者选择商店品牌的原因实际上并不是大多数人认为的原因：低价。相反，许多购物者——在这种高度口头表达的心态下——只是认为商店品牌没有泡芙，只是简单地用简单的语言说“这是什么”（花生酱、酱汁、茶等）。
换句话说，这些“品牌”并不总是根据价格来选择的；有时他们会赢，因为他们更容易找到这种高度理性、高度口头的思维方式。
策略 3：在购物前充分激活
处于这种心态的消费者会在实际购物之前做出决定。他们通过专家分析确定自己想要什么，然后购物就变成了一项需要完成的任务。他们更经常带着清单购物，并且如上所述，他们使用高度的语言注意力来查找和执行他们的清单。
在实际购物之前就以数字方式部署您的激活并专注于“进入列表”。特别是在电子商务中，使用您的激活为他们提供信息以减轻对失望的恐惧（即在他们需要时向他们提供易于访问的口头信息，在购物期间确认他们的决定）。
请记住，这并不总是关于轻松和效率，而是关于控制和自我效能。我们的工作是为他们提供他们需要的信息，让他们在我们的品牌体验中感到知情、有能力和不受失望影响——在我们的品牌体验中，但在他们选择它们时更是如此。