创始人 Shawn Nelson 讨论了公司如何在盈利的同时将销售从实体店转移到线上。
尽管对家居用品的需求减弱，Lovesac 仍然能够保持其销售势头。
这家以“Sactional”沙发和“Sac”懒人沙发而闻名的线上销售的家具品牌在 2021 年的净销售额增长了 55% 以上，达到 4.982 亿美元，而其可比销售额同比增长了 46.9%。该品牌今年的净收入也增长了 200% 以上，达到 4590 万美元。
但是，一个以销售类似豆袋的懒人沙发等产品起家的品牌是如何变得如此成功的呢？
卑微的开始
Lovesac 的创始人兼首席执行官 Shawn Nelson 于 1995 年在他父母的地下室创造了第一款 Lovesac 产品——一种 8 英尺宽的豆袋状产品。他刚开始只是为朋友生产这种懒人沙发，但在几年内，他和他的商业伙伴Dave·Underwood正在接受一家大型零售商的订单。
“这曾是我们最小的公司，我们假装比我们之前的规模更大，”Nelson说。“我们接到了这个 12,000 个的大订单。”
来自零售商 Limited Too 的订单迫使 Lovesac 创建自己的工厂并将其业务提升到一个新的水平。该公司现金拮据，最终使用农业设备来切碎填充其产品所需的材料。
Nelson 很快意识到该品牌需要门店来满足对其产品不断增长的需求，因此 Lovesac 在 2001 年开设了第一家门店后开始进行实体扩张。
“很长一段时间以来，我们一直如履薄冰，才能到达我们现在的位置，”Nelson说。
在顾客多次尝试购买其商店角落的沙发后，该公司看到了下一个重大机遇，并于 2006 年推出了第一款沙发。
创始人兼首席执行官 Shawn Nelson 于 1995 年创造了第一款 Lovesac 产品，一种 8 英尺宽的类似豆袋的懒人沙发家具产品。
“我们在接下来的十年里一直在研究如何成为一家严肃而正规的家具零售商，因为我们就在世界各地的 Pottery Barns、West Elms 和 Crate and Barrels 的大厅对面，”尼尔森说。
据Nelson介绍，该公司于 2018 年上市，现已发展成为该国 30 大家具品牌之一。
精简的流线型产品如何发挥 Lovesac 的优势
过去几年对大多数销售家居用品和家具的零售商来说是一个福音，因为消费者更大程度上投资于更占据他们时间的生活空间。
“2020 年底和 2021 年尤其是进入家居用品领域的好时机，”AArete 董事总经理兼零售业务负责人 Tyler Higgins 说。该行业“看到了巨大的繁荣——显然很多人在家。很多人正在居家办公——需要购买新沙发和家具、新床垫等家居用品。”
但从疫情初期开始，需求已经开始缓解，导致包括 Wayfair 等其他 DTC 品牌在内的几家家居零售商的销售额下降。
“我们现在已经到了这样一个地步，其中很多已经趋于平稳，甚至有一点点恢复，”Higgins说。
然而，Lovesac 似乎正在保持其销售增长。该品牌本月早些时候报告称，第二季度净销售额达到 1.485 亿美元，比去年同期增长 45%，而可比销售额增长 31.1%。
与其他数字原生品牌相比，Lovesac 的部分优势在于其广泛的商店基础。
虽然该公司在 2016 年转向展示厅模式，商店顾客被引导在线完成购买，但该渠道的销售额（还包括售货亭和移动礼宾服务）在第二季度同比增长 47.7%。该公司在第二季度结束时拥有 174 个展厅，这帮助 Lovesac 扩大了业务范围并获得了新客户。
“对于任何直接面向消费者的品牌来说，这些陈列室的面积是无比巨大的，”希金斯说。“他们能够拥有相当广泛的范围，这将他们与世界上的 Wayfairs 区分开来。”
Lovesac 的另一个优势是它简化了产品组合，这最终在其他家具零售商因全行业供应链挑战而面临缺货时帮助了它。
Lovesac 能够为消费者提供基本上定制的家具，并且无需等待，因为该品牌的 Sactional 沙发采用模块化设计，这意味着它们从核心部件开始——一个座椅底座、几个靠垫和扶手侧——并且可以扩展在使用这些相同的部分。该公司还拥有大约 30 种现成的面料设计，消费者可以从中选择，或者从 200 多种面料中选择定制订单，通常需要大约 4 周的时间来制作。
Nelson说：“我们现在有数千个 Sactional 沙发在售，随时可以使用。” “如果您现在下订单明天发货……我们拥有大量备货，因为它不像许多其他沙发制造商那样存在风险。他们有 8、10 或 20 条沙发生产线。他们不可能将所有这些储存起来，然后可根据他们提供的所有不同面料，做乘法算总储存量。”
Nelson说，精简的流线型商品是其品牌展销厅能够如此高效运作的原因。它的商店能够拥有相对较小的占地面积（约 800 平方英尺）的原因是不需要展示每个单独的 SKU（库存）。消费者可以测试产品并与团队成员坐下来了解这些部件如何协同工作以创造不同的结构和形状。
“他们有非常明智的产品组合和十分明确的方法。他们保持业务的核心，而不是试图使其过于复杂，”Higgins说。
让产品“无限逆兼容”
随着消费者感受到通胀和其他经济不确定性的压力，许多人开始缩减可自由支配的支出。
“他们必须考虑把钱花在哪里，”Nelson说，但他指出，Lovesac 相对不受这些影响，因为它迎合了高收入购物者的需求。
Nelson说，Lovesac 以数千美元的价格出售其 Sactional 沙发，坐落在名人以及 NFL 和 NBA 球员的家中，但通常针对的是中上层阶级。
“我们不是刀枪不入、不受影响的。但对于我们来说，这无疑是市场的一个重要部分，值得庆幸的是，这是我们最有吸引力的人，”他补充道。
Lovesac 的持续吸引力还来自该品牌致力于开发面向新老客户的新产品的承诺。
“他们并没有停止创新，”科尔尼的合伙人苏克图甘地说。“DTC 品牌面临的一大挑战是，有的产品是昙花一现的。”然后，品牌将大量营销支出用于获取客户，但除非品牌随着消费者基础成长和发展，否则消费者最终会转向下一个品牌或产品。
除了最初从专注于 Sac 转向 Sactionals 之外，Lovesac 还扩展到旨在集成到其产品中的家庭音频设备。
Lovesac 的产品“与我们推出的新发明无限逆兼容，包括最复杂的 StealthTech 完整环绕声系统，”尼尔森说。“这种价值主张在市场上是如此独立。这就是我们获胜的原因。”