D2C香薰品牌 Vitruvi 在品牌重塑后依靠新员工和实体店来获取新客户。

Vitruvi 上个月重新命名，新包装旨在帮助客户更好地了解店内的气味特征。上周，该品牌还聘请了一位新的品牌总裁 Cindy Bokitch，他作为 Iviva by Lululemon 的总经理（Lululemon 以青少年为中心的运动服分支）和低糖糖果品牌的首席运营官在实体零售体验方面拥有丰富经验聪明的糖果。这两项举措都表明 Vitruvi 计划以门店客户获取为中心：该品牌正在签署新的零售商合作协议，并推出新产品以吸引更广泛的零售商。目前，该品牌在 Erewhon、Crate and Barrel 和 Dillards 等公司的店内销售。

Vitruvi 成立于 2015 年，已售出超过 250,000 个香薰和 500,000 种油，价格分别约为 150 美元和 30 美元。2020 年 2 月，Vitruvi 宣布获得 450 万美元的融资。Vitruvi 联合创始人兼首席执行官 Sara Panton 解释说，这笔现金注入帮助该品牌今年进行了包装和产品品牌重塑。

“我们一直在对产品体验和产品创新进行大量投资，我们看到它们随着品牌重塑而上线，”Sara Panton 说。“我们有两个目标。一是帮助顾客浏览货架上的香气并了解气味偏好。第二个是在品牌系列之间建立凝聚力。”

这笔资金还帮助该公司招聘了像Cindy Bokitch 这样的“一些关键员工”。展望未来，Vitruvi 计划将大部分精力放在实体店上。目前，该品牌在 400 多家实体店和 200 家零售合作伙伴中销售，但Sara Panton 希望迅速扩张。

“Cindy Bokitch将通过更多的零售扩张来加速 [我们的业务]，”Sara Panton 说。

虽然 Vitruvi 与 Nordstrom 和 Anthropologie 等合作伙伴在线分销其许多产品，并在 Urban Outfitters 等精选公司的店内分销，但 Sara Panton 表示，下一步是“奠定我们从数字方面建立的基础，并……押注零售。 ” 虽然 Sara Panton 拒绝提供确切的产品细节，但她提到 Vitruvi 将以更低的价格推出两款新产品，以帮助该品牌吸引“大众商店”和合作伙伴。Cindy Bokitch 补充说，这些新产品将在未来六个月内推出。

客户获取的麻烦

与其他初创公司一样， Vitruvi的任务是在客户获取成本不断上升的时期扩大其受众。2021 年，Apple 推出了 iOS14 更新，要求用户选择加入跨应用跟踪。从那时起，初创公司以数字方式瞄准新客户的能力变得越来越困难，成本也越来越高。

Brooklinen和Fly by Jing等许多数字原生品牌今年一直在寻求扩大其实体店的影响力，无论是通过开设自己的商店还是扩大零售业务。

当被问及 iOS14 更新是否影响了 Vitruvi 在线获取客户的能力时，Panton 没有直接回答，但表示“虽然几年来拥有仅 DTC 的业务真的很闪亮和有趣……但我们已经屈从于“

Alvarez & Marsal Consumer Retail Group 董事总经理 Truett Horne 在电子邮件中表示，iOS14 与隐私相关的更新“制造了广告障碍”。

“这导致获客效率降低，从而产生更高的获客成本，”他补充道。

Coresight Research 的研究和咨询总裁Ken Fenyo 补充说，对于像 Vitruvi 这样拥有大型 D2C 渠道的数字原生品牌来说，这些挑战尤其具有挑战性。

“如果您是一家规模较大的老牌玩家，您拥有自己的商店，您拥有……电视、广播、广告牌和印刷策略，因此您不必依赖数字渠道来宣传，”Ken Fenyo 说。“对于许多数字原生初创公司来说，数字营销确实是他们的专长所在。他们了解如何在 Facebook 上进行营销，他们了解如何进行搜索引擎营销。”

Truett Horne补充说，以零售为中心的战略是这类品牌绕过日益昂贵的数字营销障碍的一种方式。

“实体店自然有助于获取客户，因为它是另一种销售渠道，”Truett Horne 说。“由于自然的亲自购物，零售店拥有自然流量，从而创造了‘免费’意识。全渠道客户比数字或实体客户更有价值。”D2CBrand.com