送餐服务依靠慷慨的免费试用来吸引客户加入他们的月度订阅计划。

在过去三年中，DoorDash、Uber Eats、GrubHub 和 Deliveroo 等外卖公司一直在推出订阅计划，客户按月支付费用以换取外卖折扣。例如，Deliveroo 的订阅计划 Plus 每月收费 3.49 英镑，它的主要好处是对超过 25 英镑的订单提供免费送货服务。尽管 Deliveroo 尚未披露其订户数量，但它最近表示，英国和爱尔兰15%的月活跃用户是 Plus 会员。

为了推广这些计划，食品配送公司与各种各样的公司合作。 Uber Eats 与Hulu和美国运通合作，DoorDash 与Chase达成协议——在所有情况下，这些服务的用户都可以获得六个月或一年的免费送货订阅。有些似乎取得了成功：DoorDash 去年表示，已有500 万人注册了其 DashPass 会员计划。但是更深入地分析，收益开始看起来并不稳定：这些订阅计划的增长部分是因为与外部公司的战略合作伙伴关系，而且一旦这些免费试用活动停止，人们是否会继续为会员付费是一个很大的问号。

Deliveroo是一个明显的案例，9月中旬，Deliveroo与亚马逊达成协议，Deliveroo顶级会员可以免费享受一年Plus服务。上周，Deliveroo 宣布，由于与亚马逊的合作，其 Plus 计划的会员数量增加了一倍多。

Deliveroo 的会员人数在一个月内翻了一番，这一事实表明合作关系取得了成功，但“我认为，如果有的话，这表明他们原来的会员基础非常小，”Gartner分析师Chelsea Gross表示。

食品配送公司如此渴望让客户加入其会员计划的原因是，他们已将这些计划定位为通往盈利之路的核心。送餐服务仍然是公开的赔钱生意。去年，尽管消费需求高峰，DoorDash只有一个季度盈利，2021年上半年亏损1.98亿美金。上个季度，Uber Eats亏损1.61亿美金。

但订阅计划能否带来盈利仍有待商榷。一方面，利润率仍然很低。DoorDash 的会员计划 DashPass 满 12 美元提供免费送货服务，每月费用为 9.99 美元；Uber Eats 有一个名为 Eats Pass 的计划，该计划可为所有订单提供免费送货服务，每月费用为 9.99 美元。

从表面上看，订阅计划做得很好。DoorDash 在去年 9 月申请上市时表示，它已经积累了500 万DashPass 会员。最近几个月，DoorDash活跃用户中超过 1/3 的用户是 DashPass 订阅者。

然而，合作伙伴公司肯定会填补这些数字。一部分订阅者来自大通和美国运通等公司。Chase 占 DashPass 订阅用户的10%多一点，而大约1/3的 Eats Pass 订阅用户通过美国运通获得该服务。

当然，即使这些用户没有为会员付费，Uber Eats 和 DoorDash 获得这些用户也是有好处的。通过 Chase 或美国运通免费试用的会员“通常比非订阅者更频繁地订餐”，尽管没有实际支付服务费用的会员那么多。通过免费试用注册的人数比例很高，这可能会使他们难以转化为付费用户——这再次加剧了这些公司的经营状况。

如果食品配送公司有办法从订阅计划中获得他们希望的采用率和财务回报，那可能是通过纯粹的企业对企业合作伙伴关系。西南航空等大公司最近宣布，他们正在为员工购买 DoorDash 订阅服务，作为额外的企业福利。这可能是最好的拓展方向。虽然消费者拒绝为个人会员计划付费，但如果有企业愿意为它付费，企业会是一个更易于管理的会员。