上周，牙齿矫正器品牌 Candid 宣布将关闭其在线直接面向消费者的业务以及所有 45 家商店，转而支持其牙科诊所模式 CandidPro。
Candid 的首席执行官兼联合创始人尼克·格林菲尔德表示，在 2021 年初，直接面向消费者的销售额占这家成立四年的公司收入的 99.5%。在这种模式下，患者可以访问 Candid 牙齿扫描工作室或邮寄- 在他们的牙齿印模中供 Candid 正畸医生稍后复查。如果患者适合接受治疗，该公司将在三周内向这些患者运送定制的 3D 打印矫正器。
他说，即使到 2021 年底，“这个数字仍然保持在 90%多。” 尽管如此，该公司的 CandidPro 模式——当地牙医和正畸医生将患者转诊至 Candid 并处理初始保持器扫描和咨询——从 2021 年 8 月到 2022 年 1 月增长了“近 10 倍”。此外，格林菲尔德认为，在线广告和客户获取使 D2C 模型越来越不切实际。反过来，格林菲尔德认为，对收入的“痛苦”打击对于“从长远来看”的成功是必要的。
格林菲尔德分享了 D2C 模式在 iOS 变化中面临的挑战、他认为有效扩展的 D2C 纽约初创公司以及远程医疗的未来。
为什么您选择关闭您的 D2C 电子商务业务，转而支持您的临床模式？
我们开始只有电子商务。我们于 2017 年初秋推出，然后在 2018 年初，我们实际上开设了我们的第一个 Candid 工作室。在接下来的四年中，我们开设了 45 个地点，然后在全国各地开设了数十个快闪店。在新冠疫情期间，我们实际上不得不关闭我们所有的地点，但我们在很大程度上回来了，实际上在去年重新开放并增加了 [我们的实体店] 的数量。从 2020 年到 2021 年，Candid 的业务实际上同比翻了一番。
大约一年前，我们推出了 CandidPro 业务。我们从两个渠道——直接面向消费者的电子商务和我们的 Candid 工作室——转向第三个渠道，我们的 CandidPro 业务，我们在牙科诊所内提供了非常相似的高质量、可访问的产品。随着时间的推移，我们通过调查工作和业务开始增长看到的是，访问我们网站的 80%（或五分之四）的患者实际上希望开始由他们的牙医亲自监督。尽管 [患者] 只会使用 CandidPro 进行一两次 [亲自] 访问，但知道并放心地与您的护理提供商会面是非常非常重要的。
这确实是我认为医疗保健的未来发展方向：您可以通过面对面的[护理]开始治疗和结束治疗，但通过远程医疗驱动的可访问性将时间和成本降至最低。
iOS 广告变化如何影响您从在线 D2C 模式转变的决定？
当然，直接面向消费者的业务也存在不利因素。您可以从公开交易的直接面向消费者的公司提供的信息中看到这一点。您看看 SmileDirectClub — 我们最大的竞争对手之一。你看看他，Casper，对吧？这些在线/离线、直接面向消费者、尤其是面向医疗保健的业务面临增长挑战。从 2017 年开始到今天，Google和 Facebook 上的广告成本增加了一倍多。
随着 iOS 的变化，数字渠道的转换和重定向变得更加困难。随着 OTT [over-the-top media] 的整合，从 CPM 的角度来看，Hulu 和 Roku 等内容的成本大幅上升。因此，获取患者的成本非常高，针对患者的能力变得越来越具有挑战性。因此，作为一家专注于直接面向消费者的企业，如果您必须花费越来越多的钱来获取每一个增量的潜在客户患者，那么您就必须寻找差异化的分销渠道。
如果你看看我认为谁是纽约最成功的直接面向消费者的公司，他们做得非常好，[我看看] Harry’s 和 Warby Parker。Harry’s 通过他们的零售合作伙伴建立了一个非常重要的批发渠道，Warby 建立了一个以商店为导向的战略，其中大部分收入增长来自他们提供令人难以置信的零售体验。
而对于Candid，我们的等价物是 CandidPro 渠道，我们能够通过医生供应商大幅增加访问和扩展，而不必依赖 Facebook 和 Google 政策变化的突发奇想。
为什么你决定完全关闭你的 D2C 业务……而不是放慢缩小渠道规模并慢慢扩大 CandidPro？
我非常相信高度果断。而且我认为，如果您看到三到五年内的发展方向，那么您能够做出这些改变并使整个公司专注于一件事的速度越快越好。因此，我们现在将我们的组织从专注于三种不同的分销渠道转变为一种集中模式。从收入的角度来看，做出这样的短期改变显然是痛苦的，但从长远来看，它实际上让公司变得更加成功。
关闭D2C业务，是否影响您与牙医、正畸医生和护理供应商的关系？
随着我们进入 CandidPro 渠道，越来越多的供应商开始熟悉我们独特的制造能力、令人难以置信的治疗计划以及我们与该领域的竞争对手相比如何移动牙齿的不同理念。这为公司赢得了越来越多的信誉。
因此，我们与牙医的关系显然非常牢固，然后——当你从零售的角度思考时——还有所谓的牙科服务组织。
现在我们已经改变了[这种商业模式]，这些团体也对与 Candid 合作非常感兴趣。我们很快就会发布一些令人兴奋的公告。D2CBrand.com