正如10Eleven的老板贝特西·伊森伯格（Betsee Isenberg）所说，在时尚界人士可以自由创作的时代，10Eleven 是一个创意中心。因此，这家拥有 33 年历史的陈列室塑造了今天众所周知的当代市场。

“在最初的 20 年，这是一个不同的业务，”她谈到她的公司时说，该公司现在在洛杉矶、纽约和达拉斯设有办事处。 “我们与品牌在产品 [商品推销] 和营销方面合作，我们与商店携手合作。”

在 90 年代末到 20 年代初，随着电子商务的兴起，10Eleven 让 Vince 和 Andrew Rosen 的 Theory 起步。它还推动了 Diane von Furstenberg 的重新推出。造型师 Andrea Lieberman 带着设计草图来找贝特西·伊森伯格，这导致她在 2009 年推出了 ALC 品牌。

“没有战略，”贝特西·伊森伯格说。 “在过去，提出一个想法快速测试市场反应，看看能否奏效。”

这与她今天的业务形成鲜明对比，后者越来越受到零售商严格要求的影响。

“这都是一场数字游戏，”她说。 “你与规划师合作，而不是艺术家。他们厌恶风险。他们将所有风险都放在了制造商身上，而不是真正的合作伙伴关系。”她补充说，10Eleven 在 2020 年取消的大量订单迫使她裁减 40 名员工。她现在有20名员工。她不得不第一次依靠向低价零售商销售，以保持制造商付款的正常进行。

自新冠疫情开始以来，以生存的名义，整个行业的公司都提高了省钱的优先级。对于传统零售商而言，不断变化的消费者行为引发了与电子零售商和市场的新竞争。此外，越来越多的品牌意识到他们的 DTC 能力和当前更高利润的必要性，正在逐步退出批发合作伙伴关系。根据 Coresight Research 的数据，2021 年有 5,000 多家商店关闭。

但即使随着包括 NuOrder 和 Joor 在内的批发市场的兴起，实体陈列室模式仍在继续。上周，由 LVMH 旗下 L Catterton 支持的法国品牌 Ba&sh 宣布 10Eleven 成为其在北美的独家批发零售商，就证明了这一点。

“我们在选择将在美国代表我们的合作伙伴时非常谨慎，”Ba&sh 北美首席执行官西瑞·托马斯（Desiree Thomas）说。从 2012 年到 2016 年，西瑞·托马斯还担任 10Eleven 的销售副总裁。 “了解 10Eleven 的运营非常有帮助。 贝特西·伊森伯格的方法是协作、深思熟虑和战略性的；这不仅仅是[定义]品牌的分销策略，还在于在品牌朝着愿景努力的过程中担任顾问。”

“另外，”她补充说，“没有什么可以替代面对面的谈话。”

贝特西·伊森伯格表示，10Eleven 于 2020 年初设立了虚拟陈列室，但随后将其关了。 “这很有趣，”她说。 “如果你是一个真正的零售商，你需要触摸、感受和看到产品。如果这是一种爱好，你可以在网上做。”

对于终端消费者来说，触感的必要性也是品牌开设实体店的普遍理由。同样，确保他们的商店不仅仅是销售点也成为零售商的首要任务。他们正在与电子商务网站和舒适的家竞争，而实体陈列室则要与批发平台上滚动的便利和免旅行过程相抗衡。

当然，实体贸易展也是如此。就其本身而言，拥有 9 年历史的品牌大会在赢得零售商业务方面在策展、教育和发现方面展开竞争。该公司还专注于当代市场，从第一天起就与 LoveShackFancy 和 Scotch & Soda 等品牌合作。它的许多新客户都是最近被迫关闭自己的实体店的多品牌陈列室。

Brand Assembly 的联合创始人兼首席执行官希拉里·弗朗斯（Hillary France）表示，今年已经在亚特兰大和达拉斯举办了 Brand Assembly 的主办市场，这两个市场的出席率都“不错”。它将于周一在洛杉矶开始一场秋季前的表演。

“我们正在创造一个买家想要来的空间，因为我们提供的品牌选择和我们讲述的故事，”希拉里·弗朗斯说，并指出市场上当代品牌的数量众多。 “此外，由于始终如一地提供可访问、有趣的环境，我们建立了一个强大的社区。”

在过去的两年中，Brand Assembly 暂时与一个平台合作举办了虚拟版本的节目。自从结束合作关系以来，希拉里·弗朗斯一直在努力提出一个更加个性化的虚拟概念，让内容和发现成为前沿和中心。 “我不应该是告诉零售商如何下订单的人；他们可以在许多其他平台上进行交易，”她说。 “我应该告诉他们点什么。”

Brand Assembly 为品牌提供的其他服务包括管理物流、运营和会计。

10Eleven 在建立品牌合作伙伴关系时也一直很挑剔。在积累了新冠疫情前13个品牌客户的记录后，它目前拥有9个舒适的品牌。丢失的4个品牌中，有3个在 10Eleven 合作了 20 年。每个都有不同的原因：一个选择专注于 DTC 销售，另一个在发现自己深陷供应链问题后关闭。

总体而言，贝特西·伊森伯格坚持投资有潜力的“融资”品牌。 “当你像我一样做这件事的时候，你就知道谁有天赋、职业道德和动力，”她说。

对于初创品牌，10Eleven 可以像 ALC 一样充当孵化器，为它们建立联系，从制造商到投资者再到公关专业人士。 “我不喜欢将自己视为中间人或代理人，”贝特西·伊森伯格说。 “我喜欢认为我与品牌在同一个团队中，或者是公司的延伸。” 

另一方面，10Eleven 只与至少 6 个月大的零售商合作，以确保它们足够稳定以支付制造商付款。 贝特西·伊森伯格还研究了他们的“品牌矩阵”，以确保与 10Eleven 的品牌名册保持一致。

“我一直是销量驱动力，这就是为什么有些品牌会来找我，而有些则不会，”她说。 “我最擅长我所做的事情，因为我非常专注：国内市场、女装成衣、[筛选] 品牌选择。”

与此同时，Brand Assembly 正在考虑将重点扩大到生活方式类别，包括礼品和家居装饰。据希拉里·弗朗斯称，买家开始参加更多种类的市场，以通过符合他们审美的商品来完善他们的分类并赚到钱。

数字批发平台也在这样做。 Joor 在 6 月宣布融资 4600 万美元，并于 2020 年进入家居用品类别。目前，它向 325,000 家零售商销售超过 12,500 个品牌，年交易额超过 180 亿美元。

就 NuOrder 而言，它在 6 月被软件公司 Lightspeed 以 4.25 亿美元收购，与 3,000 个品牌和 100,000 家零售商合作。该公司将于周二宣布其最新的零售合作伙伴 Intermix。

值得注意的是，这两个数字平台都越来越注重为零售商提供个性化服务和发现机会。更重要的是，由于围绕 Omicron 的安全问题，一些业内最大的实体贸易展最近被取消。 项目取消了 1 月 4 日在纽约举行的男装贸易展。虽然 Pitti Uomo 本周早些时候亮相，但包括布鲁内罗·库奇内利（Bruno Cucinelli） 和安·德穆勒梅斯特（Ann Demeulemeester）在内的几位设计师出于安全考虑退出了比赛。

Tanya Taylor 于 2012 年推出了她的同名当代品牌，不久后与 10Eleven 建立了联系，其动力来自于贝特西·伊森伯格“出色的产品直觉、强大的零售关系和对增长机会的[洞察力]”，她说。五年后，在 2019 年，她在聘请一位总裁领导批发增长和内部销售后结束了合作关系。

即便如此，她表示她是实体展厅的忠实拥护者，尤其是那些提供补充服务的展厅，尤其是为新兴品牌提供服务的展厅。

“随着许多品牌开始专注于直接面向消费者的业务，而零售商转向社交媒体来发掘新兴品牌，如今陈列室的成功在于它们除了销售之外还能提供什么，”她说。 “作为一个没有合适网络的新品牌，能够吸引合适买家的展厅对于奠定业务基础非常重要。”

就她而言，希拉里·弗朗斯计划坚持以实体为中心。 “时装业总是很挑剔，”她说。 “所以我们只想坚持我们所知道的和我们所爱的。”

而且，根据贝特西·伊森伯格的说法，时尚回收自身并发挥她的优势只是时间问题。 “当你只关注商业时，[商店里的]一切都开始看起来一样，这就产生了对艺术的需求。我们总是把艺术和商业、魔法和逻辑结合起来。”而且，尽管出现了某些新兴的数字趋势，但离线更容易做到。D2CBrand.com