一些最大的电子商务初创公司2021年上市了——他们在 S-1 中都对自己的增长潜力充满了诗意。但其中许多人仍然难以理解的是盈利能力。 

Warby Parker 在 2020 财年的收入为 3.705 亿美元，损失了 5590 万美元。Allbirds 在同一时期的收入为 2.193 亿美元，损失了 2590 万美元。Rent the Runway 在其 S-1 中透露，在疫情期间损失显着增加，截至 2021 年 1 月 31 日的财政年度收入为 1.575 亿美元，损失 1.711 亿美元

并非所有这些新上市的公司都在亏损。医院手术服品牌 Figs 在 2020 年的销售额为 2.63 亿美元，创造了近 5000 万美元的利润。

这些公开交易的电子商务初创公司的财务状况是目前 DTC 品牌状况的缩影。尽管在 2020 年初人们担心疫情会引发一场衰退，可能会消灭许多无利可图的消费类初创公司，但在经历了两年创纪录的在线销售增长之后，越来越多的初创公司将短期盈利能力放在了次要位置，并且正在支出更多资金用于开设新店或拓展新品类。并且由于风险投资融资的高水平，筹集更多资金以实现成为类别领导者的目标比以往任何时候都容易。 

但即使财务数据显示持续的现金消耗，所有这些公司都声称盈利能力总是指日可待。联合创始人兼联合首席执行官尼尔布卢门撒尔在 11 月公司第三季度财报电话会议上表示：“我们建立 Warby Parker 的长期方法可以最好地描述为可持续增长之一，该季度公司亏损 9110万 美元。其中大部分是与公司直接上市相关的一次性费用以及其他股票补偿。

为了证明他们的单位经济是合理的，这些初创公司有永无止境的方法来对他们的 S-1 中的数据进行切片和切块。 Warby Parker 说：“平均而言，我们的零售店在开业后不久就能盈利。” Allbirds 夸夸其谈的一点是，“自成立以来，我们在每个年度队列的购买的第一个月内始终实现超过 CAC 的贡献利润。” Honest Company 在其 S-1 中写道，不仅仅是盈利，而是“提高我们产品的盈利能力”，这是加速其增长的关键。 

更重要的是，随着今年一批直接面向消费者的初创公司准备 IPO 路演，他们都在 S-1 中加载了一系列选择性指标，以便向潜在投资者描绘他们想要的画面。这些创造性条款的一个例子是调整后的 EBITDA。虽然 EBITDA 是未计利息、税项、折旧和摊销前的收益，但调整后的 EBITDA 是在公司希望采取的任何其他措施之前的收益，以使其财务前景如他们所愿，WeWork 的“社区调整后 EBITDA”是其中之一有争议的例子。 

“很容易想出一个人为的调整后的 EBITDA 数字，”风险投资家 Jason Stoffer 说，他的公司 Maveron 是 Allbirds 以及其他著名消费类初创公司的投资者。 

Rent the Runway 在其 S-1 中，在计算其调整后的 EBITDA 时扣除了租赁产品折旧。“租用跑道，从 EBITDA 中排除可以说是其核心成本的成本，对我们来说没有多大意义，”英国《金融时报》的一位专栏作家写道。该公司在其 S-1 中写道，该指标是“管理层用来评估我们的经营业绩和我们业务的经营杠杆的关键绩效衡量标准。”

但即使在看涨的筹款环境中，初创公司也不能永远保持无利可图。今年，在 2021 年上市的初创公司将面临更大的压力，以证明他们真的、真的可以盈利。对于那些不这样做的人来说，床垫品牌 Casper 的命运是一个警示故事。在 2020 年初上市后，Casper 在未能盈利后宣布了一项私有化交易。 

初创公司在仍然无利可图的情况下上市并不是电子商务行业独有的现象——关于有亏损历史的说法在现代 S-1 中很常见。一些现已上市多年的大型科技公司，如优步和 Lyft，仍报告季度亏损。 

“分析师正在寻找的是：你能实现你承诺的增长吗？”斯托弗说。“我认为趋势线比快照更重要，”他补充道。

从未出现的 DTC 清算 

这些天电子商务初创公司唱的关于盈利能力的曲调与 2020 年初的曲调不同。 

两年前，以前被誉为品牌建设天才的初创公司开始因为未能盈利而成为贱民。Ty Haney 辞去 Outdoor Voices 的首席执行官一职，因为据报道该公司每月亏损 200 万美元。Casper 在前一年亏损 6700 万美元后，在 2020 年初的 IPO表现平平，因此未能在私人市场达到与公开市场相同的估值。

然后，大流行来袭，这导致投资者和高管重新考虑盈利能力和增长计算。 

睡衣品牌 Lunya 和 Lahgo 的创始人阿什利·梅里尔 (Ashley Merrill) 说：“在整个大流行期间，对盈利能力的推动很大，我认为这是因为人们在感觉动荡的时刻对风险的承受能力下降了。” 

但尽管有警告，但电子商务初创公司在 2020 年和 2021 年的情况还是相当不错的。在线销售的增长导致一些 DTC 品牌在 2020 年实现了有史以来最好的销售年份，但在次年就超过了这个数字。 

因此，盈利能力变得不再那么重要。例如，阿什利·梅里尔表示，Lunya 在 2020 年实现盈利，但在 2021 年不会。看好这个空间，”她说。

并不是每个人都相信盈利能力增长的计算对于 DTC 初创公司来说已经发生了很大的变化。就其本质而言，风险投资总是奖励那些发展得更快的公司，而不是那些更快地实现盈利的公司。 

“我们在企业推出前或推出后不久投资，所以对我们来说，更多的是关于创始人的素质，我们认为市场有多强大，以及我们认为有足够的动态变化，我们认为有是否有可能创造出风险规模的成果？” 马弗龙的斯托弗说。 

“作为现在的投资者，我认为我会根据具体情况来看待盈利能力，”Color Capital 的投资者兼 Schmidt’s Naturals 除臭剂的创始人 Jaime Schmidt 说。“我认为增长迹象更为重要，”Jaime Schmidt补充说，并以随着时间的推移获得了多少新客户为例。“这更像是一个公式。” 

Lunya 的 Merrill 补充说，她认为影响增长-盈利等式的另一个变化是更多投资者进入该领域。由于创纪录数量的风险投资融资和首次公开募股，初创公司能够获得比以往更多的现金。 

“有很多现金，但没有很多地方可以放它，”她说。“当投资者市场出现泡沫时，他们更愿意将资金投入到更具投机性的事情上。当这种情况发生时，他们更愿意牺牲盈利能力。”

公共市场上的新游戏 

初创公司在私有化时也许能够将盈利能力放在次要位置，但当它们上市时，它们必须暴露他们的财务状况——不管是什么问题。 

华尔街不会容忍所有电子商务初创公司的永无止境的损失。这取决于业务——如果一些公司能够让分析师相信所有的烧钱将导致他们在一个类别中占据主导地位，他们就可以保持上市，同时保持多年无利可图。

Wayfair 成功地在公开市场上市六年没有盈利——尽管它在大流行期间实现了第一个季度盈利，但在最近一个季度亏损了 7800 万美元。相比之下，Casper 在公开市场上市不到两年，其股价从每股略高于 11 美元的高位跌至宣布私有化交易时的每股 6.72 美元。 

Stoffer 说，最终，分析师希望看到一家公司不仅能逐年增长，还能从如此快速的增长中获得一些影响力和额外收益。“SG&A [销售、一般和管理费用]占收入的百分比每年都在下降吗？营销占收入的百分比每年都在下降吗？毛利率在上升……他们是否从规模中受益？”他说。 “这就是成为一家伟大的上市公司的原因。” 

最后，在季度财报电话会议上，这些新上市的公司必须依靠多种指标——不仅仅是调整后的 EBITDA，还包括它们是否赚钱和销售额是否增长——才能赢得华尔街的青睐。正如斯托弗指出的那样，“今年最好的三个消费品 IPO——如果你只看估值倍数的话——是 Figs、Olaplex 和 On Running，[并且]所有这三个都产生了可观的现金流。”

问题是 DTC 初创公司——从那些刚刚上市的公司到那些等待上市的公司——是否能够适应华尔街的期望。 

“对企业家的期望会随着市场的变化而变化，但企业不一定会迅速转变，”阿什利·梅里尔说。D2CBrand.com