宠物用品零售商 Bark 本月已将户外用品连锁零售商REI 作为其最新的零售商合作伙伴，以吸引积极主动的消费者及其宠物。

在经历了 2020 年的大规模销售增长之后，今年宠物护理市场仍然强劲。情报公司 1010data 报告称，到 2021 年 10 月，在线宠物护理销售额同比增长 17%，或高于电子商务的平均增长率。 Bark——BarkBox、Bright 和 Eats 的母公司——报告称，其 11 月第三季度收益增长 39%，达到 1.202 亿美元。 Bark 总共有 210 万订阅用户。然而，由于 Bark 首席执行官马尼什·乔内贾（Manish Joneja）形容今年“媒体广告成本”不断上升，客户获取成本也环比增长了 7%。

反过来，随着广告成本的增长，Bark正在达成更多的批发交易。这些零售合作伙伴为新客户提供了更便宜的渠道，并提供了全国知名度。自 2012 年推出以来，这个以前仅限 DTC 的品牌已扩展到十多个零售商合作伙伴——包括 Target、Costco 和 Petco——以及超过 23,000 家实体店。据 Bark 的首席商务官苏珊·麦克唐纳（Suzanne McDonnell）称，该品牌将其零售商视为“合作伙伴”——经常为他们开发特定的独家产品。与此同时，商店为以前在线或通过订阅访问该品牌产品的消费者提供了“独特”的体验。

从上周开始，Bark 开始在 REI 商店和 REI.com 上分发精选的“Super Chewer”重型狗玩具和一些户外主题的毛绒玩具。“我们的观众定期活跃——无论是徒步旅行、跑步还是骑自行车——他们特别喜欢和他们的狗一起活跃……这让我们找到了像 REI 这样的合作伙伴，”苏珊·麦克唐纳说。

量身定制的零售策略

Bark 于 2014 年开始使用订阅狗玩具模型 BarkBox。从那时起，该公司增加了 Bark Eats（其狗粮订阅服务）及其狗牙护理系列 Bark Bright。它还开始在 Target、Costco 和 Petco 等零售商处单独销售产品。

苏珊·麦克唐纳说，Bark 为大多数零售商提供专为零售商自己的受众量身定制的玩具，并将每个人视为“合作伙伴”。“我们不会说，这是我们的目录，你想买什么，”苏珊·麦克唐纳说。“我们与他们谈论他们的消费者是谁、他们的心态是什么、这些消费者在购物什么以及生活方式是什么样的。”

对于 REI 来说，这最终成为了一系列户外主题玩具。在 Costco，消费者可以购买 Kirkland Vodka（或“Dogka”）毛绒玩具。苏珊·麦克唐纳补充说，这些独家商品还旨在为消费者提供“特殊”、差异化的店内体验。

像 Bark 这样的数字原生宠物品牌处于两大流行零售趋势的交叉点：对在线购物的兴趣增加，以及宠物收养率增加。事实上，根据ASPCA 的数据，截至今年 5 月，约有五分之一的家庭在 Covid-19 疫情期间获得了一只新宠物。

然而，随着消费者重返商店以及宠物增长速度放缓，仅在线的 DTC 初创公司正在拥抱实体店。例如，Leash 品牌 Wild One 于 1 月进入 Target，而狗粮品牌 Jinx 则于去年底在 Petco 和 Target 于 6 月推出。

“由于交付成本、处理退货以及缺乏当地商店有时提供的那种服务，仅在线业务的盈利能力通常较低，这就是为什么我们看到一些零售商转向更加混合的模式，”1010data 的 CEO 因娜·库兹涅佐娃（Inna Kuznetsova）表示。

Bark，像今年创业公司一样，在6月通过SPAC上市。在该品牌今年 11 月的第一次财报电话会议中，在继续扩大规模的同时管理客户获取成本是 Bark 高管们的首要任务。尽管如此，马尼什·乔内贾表示，考虑到“媒体费率”上升，他对品牌收购成本增加 7% 感到“印象深刻”。

“对于我们在营销上花费的每一美元，我们产生了大约 5 美元的毛利润，”马尼什·乔内贾说。

苏珊·麦克唐纳解释说，实体店提供了另一个接触 Bark 新消费者的地方。在获客成本不断上升的情况下，这些零售商为新的消费者群体提供了全国知名度和店内知名度。其中一些消费者在一次性购买后转换为长期 BarkBox 订阅，尽管“这不是一个直接的 100% 漏斗。”

“零售业是人们可以在现实世界中了解我们、看到我们、触摸和感受我们的好地方，”苏珊·麦克唐纳说。“它为整个实体店树立了意识，并为我们的直接面向消费者的订阅产品提供了补充产品，因为它更像是一种点菜体验。”D2CBrand.com