Thrasio、Goja 和 Olsam 遵循从亚马逊平台收购第三方业务并使用专有数据提高销售额的商业模式。这三个亚马逊品牌聚合商今年筹集了超过 30 亿美元的资金，计划在 2022 年加强他们的产品组合并进入新市场。

在截至 9 月已吸引约 70 亿美元资本的充满活力的市场中，Thrasio、Goja 和 Olsam正在规划自己独特的扩张路径。从 Goja 专注于克服亚马逊的进货限制，到 Thrasio 的跨境销售战略，再到 Olsam 努力成为全球品牌的跨大西洋门户，每个品牌聚合商都在制定自己的成功路线图。

这三家公司分享了了他们筹集的资金、他们瞄准的市场以及他们 2022 年的战略重点。他们的见解阐明了品牌聚合商领域如何迅速成熟，因为其领先者和冉冉升起的新星瞄准了国际增长和销售在亚马逊之外建立他们最初的成就。

筹集的资金

自 2018 年推出以来，Thrasio 已收购了 200 个品牌，涵盖家居、宠物、玩具和游戏等品类。今年，该公司在总计 34 亿美元的资金中筹集了 30 亿美元。随着运营第四年的临近，Thrasio 最近将自己更名为“下一代消费品公司”，作为其提高产品可及性计划的一部分——无论是通过新市场、直接面向消费者的销售还是线上线下的伙伴关系。Thrasio 今年的收入有望达到 12 亿美元。

Thrasio 总裁丹尼·布克瓦 (Danny Boockvar) 说：“我们投资于经久耐用、可持续和高质量的高度评价和高度评价的产品。” “假设那些经过验证和广受欢迎的产品将在其他地方发挥作用。”

与其同行相比，Goja 是品牌聚合器领域的老手。这家拥有 13 年历史的公司在 2020 年抢购了 13 个品牌，今年又抢购了 8 个。虽然这似乎是一个速战速决的业务，但首席执行官兼创始人沃尔特·冈萨雷斯（Walter Gonzalez）表示，他对收购采取了更加平衡的方法，选择“完全整合”品牌以更好地管理其库存、营销和产品扩张。

虽然该公司没有透露资金情况，但它计划在 2019 年底进行 A 系列之后，在 1 月份进行 B 轮融资。在此之前，沃尔特·冈萨雷斯已经引导该公司发展成为“亚马逊上最大的卖家之一”，然后再接受任何外部投资，他说。2020 年，该公司创造了 1 亿美元的收入，今年的销售额进一步增长了 60%。沃尔特·冈萨雷斯表示，他的目标是每年将增长翻一番，作为实现 10 亿美元收入目标的一部分。

与此同时，总部位于英国的Olsam是其中最年轻的。去年 12 月，山姆·霍比（Sam Horbye）和奥利·霍比（Ollie Horbye）兄弟分别在亚马逊工作和销售，这家聚合商很快建立了一支由 50 名员工组成的团队。 

9 月，Olsam 在 A 系列股权和债务融资中获得了 1.65 亿美元。霍比兄弟表示，该公司现在拥​​有一个十几岁的品牌组合，仅在 11 月就完成了四笔交易。其收购战略是瞄准具有可防御知识产权和设计和材料商标保护的品牌。

“对品牌而言，评论是不够的，”霍比兄弟说。“亚马逊的周期性很强，如果你没有高质量的品牌，你的市场份额就会受到侵蚀和下降。”

目标市场

这三个品牌聚合器的全球业务遍及北美、欧洲、非洲和亚洲。

由于今年在中国、欧洲和日本推出，Thrasio 正处于扩大其跨境销售战略的早期阶段。作为其全球扩张战略的一部分，该公司将其最受欢迎的产品从一个亚马逊市场出口到另一个市场。它已经在数百种产品上做到了这一点，其中包括在英国和日本推出的 Trailbuddy Trekking Pole、加拿大的 URBNFit Mini Balls 和德国的 Willow & Everett 玻璃茶壶。

虽然丹尼·布克瓦表示在将产品推向新市场时需要考虑细微差别，包括监管和法律合规问题，但他补充说，其国际战略背后的数学原理“非常简单”。

“您希望获得与美国类似的产品销售渗透率，”丹尼·布克瓦解释说。“对于日本的 Trailbuddy 产品来说，由于当地市场的规模，成功看起来像是实现了美国销售额的 10%。”

实体合作伙伴关系也是其战略的关键部分。Thrasio 的产品已经在零售商处有售，包括 Target、Best Buy 和 Victoria’s Secret。为了进一步提升其实体形象，它最近收购了安全公文包和存储解决方案品牌 IdeaStream。这家总部位于克利夫兰的公司主要通过实体店销售其产品，包括沃尔玛、沃尔格林、劳氏、家得宝、CVS、Rite Aid 和 Kroger 等。

“这对我们来说不是标准收购，因为我们买下了整个团队，”丹尼·布克瓦说。“他们的会计和库存系统对实体店很重要，我们计划在不久的将来使用它们来扩大我们的实体零售合作伙伴关系。”

Thrasio 的目标是利用线上和线下零售之间的联系。“我们看到，如果你将产品放在阿拉斯加三个邮政编码的五金店，与这些地区相关的在线搜索量会呈指数级增长，”丹尼·布克瓦说。“它们是相互关联的，而不是自相残杀，而且它们以彼此为食。”

就其本身而言，Olsam 希望成为在美国销售的品牌通往欧洲的桥梁。该公司于 12 月收购了总部位于美国的聚合商 Flywheel Commerce，以获取其提供的跨境销售机会。 Olsam 计划将其从美国带到欧洲的品牌之一是 Paw 5，这是一家宠物公司，其产品由 Ethical Apparel Africa 制造，Ethical Apparel Africa 是一家位于加纳的女性主导的非政府组织，使用升级后的纺织品。根据 Olsam 的收购战略，该品牌拥有这些材料的设计和实用专利。 Olsam 还在中国收购了品牌，其中包括一家拥有家居类产品的公司。展望未来，它的目标是美国、中国和英国具有运营优势的企业，例如拥有自己的仓库。

霍比兄弟还谈到了跨境销售的运营挑战。进入欧洲意味着要应对影响广告和关键字搜索等内容的六个税务管辖区、当地客户和语言。但是，他补充说，由于其前亚马逊员工的管理团队，Olsam 对在亚马逊上的销售有着卓越的洞察力，他们共同创立并销售了六个亚马逊品牌。 

“这项业务有两个部分，”霍比兄弟说。“销售部分和消防部分。”

霍比兄弟指出，Olsam 的团队管理过英国和欧洲的数百名卖家，了解亚马逊的内部运作，并拥有处理平台上可能出现的升级问题的员工。它在 5 月份聘请了前亚马逊员工尼什·乌达阿库玛（Nish Udayakumar）担任投资副总裁，因为他曾担任过卖家履行 Prime 计划的团队负责人。

另一方面，Goja 专注于其核心亚马逊市场：美国、加拿大和墨西哥。“美洲是一个足够大的市场，”沃尔特·冈萨雷斯说。他补充说，虽然 D2C 和批发零售合作伙伴关系在未来进一步发展，但明年的计划是继续充分利用其现有品牌，以扩大他们的产品供应。

该公司完全整合品牌的一种方式是使用其实时 SKU 级数据来更好地管理其库存。沃尔特·冈萨雷斯解释说，在亚马逊的补货限制不断变化的时候，Goja 能够跟踪变量，包括按点击付费广告、产品定价和库存水平，这有助于它决定将哪些物品发送到 FBA 设施。

“我们的数据分析技术看起来就像一直在变动的股市行情，”他说。“当亚马逊说你现在可以寄送 3 万件商品时，你需要做出 3 万件决定来决定要寄送什么产品。”

他继续说道：“这种级别的决策在一两年前并不存在。如今，卖家正在通过更多的障碍来获取库存。”

亚马逊卖家沉迷于 TikTok

在亚马逊上销售的美容品牌和聚合商有一个共同点：他们都更加关注 TikTok。

众所周知，视频共享平台已经成为大多数零售商社交媒体营销策略的核心部分。毕竟，它每月有 10 亿活跃用户。但是，电子商务卖家发现，当与付费广告策略相结合时，它还可以推动在亚马逊上的购买。亚马逊自己也很清楚这一趋势，推出了“网红”产品板块，在 TikTok 上火了起来。

例如，根据电子商务顾问 Bobsled Marketing 的凯瑞·马斯特斯（Kiri Masters)）的说法，Circell Skincare 今年早些时候在亚马逊上的销售额激增，因为它与 TikTok 影响者的合作导致了一篇病毒式传播的帖子。该公司通过在亚马逊上使用有针对性的广告进一步利用了增加的兴趣。与此同时，其D2C商店的产品已完全售罄。 

“在亚马逊之外进行创新的品牌可以获得奖励，”凯瑞·马斯特斯说。“我们已经看到投资 TikTok 平台的品牌取得了非常引人注目的成果——无论是通过付费广告还是通过与影响者的合作。”

其他人正在寻求利用 TikTok 进军电子商务的机会。该视频共享平台于 9 月宣布了 TikTok 购物，允许品牌从 Shopify、Wix 和其他数字店面上传他们的目录。该公司表示，它将在 TikTok 内管理从产品上传到购买点、运输和履行的所有内容。

Olsam 正在考虑在该平台上推出产品作为新的销售渠道，作为其为选定品牌创建 D2C 业务的一部分。“我们有一个来自亚马逊的朋友，他在 TikTok 从事广告方面的工作，我们正在对此获得一些早期见解，”霍比兄弟说。D2CBrand.com