Cloud Paper 正试图让更多的人和企业尝试其产品。

该公司生产竹基无数树卫生纸。2019 年首次推出时，联合创始人 Ryan Fritsch 表示，其目标是通过向企业办公室和酒店销售产品，通过企业对企业的合作伙伴关系实现业务增长。它的第一个主要客户是西雅图 WeWork。但随后疫情袭来，办公楼关闭。因此，Cloud Paper 不得不将其业务面向消费者。

两年后，该公司继续实现同比增长。但它不再是一家只专注于向其他企业供应卫生纸的企业。 今天，消费者销售仍然是其业务的大部分。

背后的想法是制作具有环保意识的卫生纸。 “卫生纸几十年来没有太大变化，尤其是在可持续性方面，”联合创始人 Ryan Fritsch 说。 “它远远落后于其他家居用品。”考虑到这一点，该公司决定使用竹子作为原料，因为这种植物既丰富又可再生。

此外，Cloud Paper 决定其面向消费者的业务仅在首次投放市场时才需要订购，以吸引回头客。即使疫情引起的卫生纸疯狂冲刺之后，这场赌注似乎也奏效了。该公司在 2020 年实现了巨大的销售增长，但在库存趋于平稳后并没有看到太多的流失。 “一旦事情恢复‘正常’，我们实际上并没有看到太大的变化，” Fritsch 说。

但即使订购业务很乐观，Fritsch 还是怀疑它是否是一种放之四海而皆准的模式。他见过许多订购公司来来去去——通常是因为产品不符合商业计划。 “每个人都想推出订购产品，”他说。 “但我们早期的想法是，大多数产品都不需要订购。”

对他来说幸运的是，卫生纸似乎确实奏效了——至少现在是这样。

以企业客户为获取渠道

“我们的第一个客户实际上是 WeWork。我们当时正在使用的是 WeWork。我想这是他们宣布禁肉政策几个月后的事。WeWork 当时正在采取这些戏剧性的步骤，以真正站在推动变革的最前沿。因此，他们对在他们的设施中试用无树纸非常感兴趣。他们想在浴室隔间放一个 4 英寸乘 4 英寸的标语牌，产品在那里，上面写着‘嘿，WeWork 已经没有树了，这就是为什么“。这就是商业设施开始成为收购渠道的开始。”

Cloud Paper 如何应对日益增长的需求

“我们肯定升级了我们的仓库。我们只是不断需要越来越多的空间。我们一直希望有足够的库存，并且需要更多的空间。然后，我们仍然非常关注我们的 B2B 渠道。我们希望确保我们拥有支持企业级 B2B 客户的基础设施。他们来了，他们对此感到兴奋，他们想快速行动。我们不想给他们 12 周的延迟或拖延。因此，我们预先进行了这些投资，以便我们能够迅速采取行动。”

为什么订购对于大多数企业来说并不理想

“在我们作为 DTC 公司的大部分时间里，订购是您唯一的选择——因为我们真的想测试这个想法。当然，我认为每个人都希望他们的产品能够被订购——每个人都想推出订购产品。但我们早期的想法是，大多数产品不需要订购。我们的想法是：卫生纸是非常日常的产品，是生活必需品。如果可以选择，大多数人会选择不订购它。它会准时出现，永远有库存，不用担心。所以我们真的很想测试这个想法。”